當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>策劃實(shí)戰(zhàn)>詳細(xì)內(nèi)容 會(huì)銷策劃是怎么煉成的 作者：馬曉宇 時(shí)間：2012-3-9 字體：[大] [中] [小]

    【策劃這門兒“學(xué)問”】
     近五年來我甚少撰寫與本專業(yè)有關(guān)的文章，便是有也大多是些工作經(jīng)驗(yàn)的分享，很少涉及與策劃有關(guān)的理念、理論等專業(yè)型的問題。一方面是因?yàn)楦�多的行業(yè)同仁愿意了解和知道的是策劃的方法、成功的經(jīng)驗(yàn)或可以復(fù)制的操作過程；另一方面也是由于策劃本身并不是一門學(xué)科，尤其是本行業(yè)的策劃正處于“有體系無總結(jié)，有方法無理論”的狀態(tài)中，這是我不愿意涉及理論問題的原因。
     對(duì)于一種由實(shí)踐出發(fā)進(jìn)而根據(jù)實(shí)踐結(jié)果所總結(jié)和提煉的學(xué)問而言，策劃就其本質(zhì)來說
已經(jīng)具備了成為一門“學(xué)科”的基本條件，比如完整且成熟的工作流程、技巧與工作經(jīng)驗(yàn)等等，但是為什么一直沒能成為一門“學(xué)科”呢？這其中涉及到對(duì)策劃一些專有名詞的定義、解釋，以及對(duì)整個(gè)策劃系統(tǒng)的梳理、提煉，這并不是一個(gè)人可以完成的工作，也不是幾天時(shí)間可以做好的工作，致使策劃這門學(xué)問的理論發(fā)展，尤其在本行業(yè)很緩慢，得不成正果。所以直到今天，我個(gè)人始終將策劃稱之為“學(xué)問”而非“學(xué)科”就是這個(gè)道理。
     “學(xué)問”與“學(xué)科”最大的不同之處在于：“學(xué)問”更注重實(shí)際操作，即：現(xiàn)實(shí)發(fā)生了什么我們?cè)趺唇鉀Q；“學(xué)科”更注重理論理解，即：即：現(xiàn)實(shí)發(fā)生的我們用理論怎么解決。這也解釋了很多科班出身的營(yíng)銷人員做不了市場(chǎng)的原因，這同時(shí)還告訴我們：作為學(xué)問，策劃更強(qiáng)調(diào)實(shí)用與實(shí)際操作，前者是說的是方案的可操作性，后者說的是方案的可執(zhí)行性。所以：了解一個(gè)策劃工作者，寫個(gè)方案看看；檢驗(yàn)一個(gè)策劃工作者，執(zhí)行個(gè)方案看看。
     【會(huì)銷策劃的基本標(biāo)志】
     2010年7月我曾寫了一首題為《歪解會(huì)銷策劃人的十大技能》的打油詩，全文如下：
     組的了活動(dòng)，定的了流程；
     搞的出創(chuàng)意，寫的了腳本；
     抗的住DV，拍的出素材；
     拿的住相機(jī)，對(duì)的了焦距；
     熬的了夜車，做的出PPT；
     耐的住寂寞，受的了閑氣。
     這是當(dāng)年的一段涂鴉之作，其實(shí)也一定程度上反應(yīng)出了會(huì)銷策劃人的基本標(biāo)志：能力全面。不僅要對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)有非常深入的了解，同時(shí)還要對(duì)策劃工作的相關(guān)技能、流程有豐富的實(shí)踐，這樣才能做的了會(huì)銷策劃。
     可能有人會(huì)問：這會(huì)銷策劃簡(jiǎn)直是太難了，這哪是人干的？其實(shí)，當(dāng)前健康行業(yè)會(huì)銷界的現(xiàn)狀就是如此，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)對(duì)策劃的要求越來越高，策劃人也必須適應(yīng)這種需求并不斷的提高和成長(zhǎng)，這樣才能跟得上市場(chǎng)的腳步和企業(yè)的發(fā)展，不然只能被淘汰。
     【會(huì)銷策劃的文案功夫】
     在會(huì)銷人主編章飛的《保健品會(huì)議營(yíng)銷企劃人的五個(gè)特質(zhì)和五個(gè)好習(xí)慣》一文中，對(duì)會(huì)銷策劃人的基本功已經(jīng)有比較準(zhǔn)確和清晰的定位，這里我就不再?gòu)?fù)述，只根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行一些補(bǔ)充。在我從事策劃工作的這些年里，我認(rèn)為策劃工作者的第一個(gè)能力是：文案功底。
     策劃這個(gè)職業(yè)可以分出許多的側(cè)重點(diǎn)，與策劃工作者相結(jié)合就可以理解為“個(gè)人的突出能力”。有些策劃工作者可能比較擅長(zhǎng)做創(chuàng)意思維，腦袋比較活份；而有些則可能更擅長(zhǎng)組織活動(dòng)，組織協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)等等不一而足，或者比如我這種類型的強(qiáng)項(xiàng)是文案創(chuàng)作，所以我在文案方面下的功夫和努力就比較多。
     這里有一個(gè)關(guān)鍵問題那就是：每一個(gè)策劃工作者都必須有一個(gè)“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，必須要做到“人有我強(qiáng)，人強(qiáng)我精”只有如此才能在企業(yè)找到位置，站住腳。最麻煩的就是那類“說起來似乎什么都知道，策劃的哪一個(gè)工種也似乎都能做，但是都不精”，這就很可怕了，一來你沒有“核心競(jìng)爭(zhēng)力”無法升遷得到更高的職位，二來會(huì)在企業(yè)淪落成“雞肋員工”可有可無。
     無論策劃的哪個(gè)工種，文案都是最基礎(chǔ)的，也都是不可避免的環(huán)節(jié)。活動(dòng)流程需要用文字表達(dá)、產(chǎn)品宣傳資料需要落實(shí)成文字、講話稿、海報(bào)、宣傳單等等，只要是在會(huì)銷環(huán)節(jié)需要用到的策劃，基本上都離不開文字，所以寫一手好文案是非常重要的。
     那么如何練就一手扎實(shí)的文案功底呢？我有三條經(jīng)驗(yàn)：
     第一條：多看書。有句老話叫“胸有點(diǎn)墨，下筆成神”，這就是說：腦子里有東西手上才能寫出來。我們國(guó)家的文化博大精深，有很多豐富的詞匯，需要掌握這些詞匯、文字描述方法等等，就需要經(jīng)常性的讀書。文學(xué)類、歷史類書籍可以很快豐富個(gè)人詞匯；寫實(shí)類、推理類書籍可以增強(qiáng)文章的結(jié)構(gòu)緊密型和連貫性，還有一些網(wǎng)絡(luò)玄幻小說也可以增加策劃工作者的想象能力等等，總而言之：多看書對(duì)文案創(chuàng)作能力的提升幫助很大；
     第二條：多寫字。所謂“熟能生巧”，任何一種技藝都是在不斷的千錘百煉過程中越練越好的，所以不斷的練習(xí)是一個(gè)成為文案高手的必經(jīng)之路。經(jīng)常性的撰寫一些文章，比如與本職工作有關(guān)的感想、經(jīng)驗(yàn)，這不僅可以幫助自己積累和沉淀，同時(shí)更能練習(xí)自己的文案能力。如果實(shí)在沒有寫的也不要緊，可以寫寫故事，寫寫自己的經(jīng)歷，權(quán)當(dāng)練筆。
     第三條：多思考。對(duì)于策劃人來說，真正重要的并不是方法，而是想法。方法有千條，但成功的想法卻只有一個(gè)，所以我們?cè)谟^看別人成功的案例時(shí)，學(xué)習(xí)方法還在其次，學(xué)習(xí)想法首當(dāng)其沖。人家能把這個(gè)產(chǎn)品用這種方法運(yùn)作成功是怎么想的、哪些問題是怎么處理的，這些關(guān)鍵性的想法才能左右成功，所以我也常說：大凡是能讓別人看見的都不是重要的，真正重要的是你看不見的�？床灰姷倪@些就需要多思考，多琢磨，才能品咂出味兒來。
     【做好策劃的關(guān)鍵密碼】
     一個(gè)人能否在某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)成功，獲得財(cái)富地位名譽(yù)等等，靠的是什么？可能有人說是堅(jiān)持、智慧、機(jī)遇、方法、學(xué)習(xí)等等，我以為這些都對(duì)，但我覺得卻不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是：喜歡。
     為什么愛一個(gè)人可以天荒地老，相守終生？因?yàn)橄矚g，兩個(gè)人才能克服困難勇往直前。這就和做事業(yè)是一樣的，人是不可能勉強(qiáng)自己去做不喜歡的事兒，因?yàn)槟菢訒?huì)讓自己累也讓別人累。我從參加工作的第二年轉(zhuǎn)做策劃以后，十幾年來我始終能在策劃這個(gè)職業(yè)中堅(jiān)持下去，首先在于我喜歡策劃，喜歡這個(gè)過程，也可以在策劃這個(gè)職業(yè)中找到自己的價(jià)值、實(shí)現(xiàn)自己的理想，所以我才能堅(jiān)持下去。如果當(dāng)時(shí)選擇了我不喜歡的銷售，可能也就不會(huì)有今天。所以，成功的第一步是喜歡，只有喜歡才能堅(jiān)持，才能不放棄。
     策劃屬于智慧類職業(yè)，對(duì)于策劃人員而言需要有一定的悟性才可能做出成績(jī)，循規(guī)蹈矩、按部就班在這個(gè)職業(yè)中是行不通的。策劃需要經(jīng)常性的創(chuàng)新甚至是天馬行空，沒有靈動(dòng)的思維也就很大程度上局限了個(gè)性的發(fā)展，成就也就有限了。